作为上海闽泰的掌舵人，陈兰以谦逊务实、开拓创新的作风，深耕精装印刷材料市场，秉持“和客户共同成长” 的企业发展理念，带领上海闽泰实现营收三连升。追寻机遇蓝海的道路从不简单，所幸，昨日的金禾田和今日的上海闽泰均打破瓶颈，成为领航行业的佼佼者。

一路辉煌，做印刷材料领域的专家

伴随着改革开放的开启，中国印刷业在20世纪90年代开启了首轮“黄金机遇期”。先于竞争者起步进入市场，既是开阔视野为初入行业的挑战者带来的先机，也是走入“蓝海”打开财富之门的钥匙。金禾田集团的起点在广东省深圳市，作为中国南部的都市经济带，广东省在发展中具有着得天独厚的优势。

1990年，金禾田公司在深圳正式成立，企业将目光锁定在时下炙手可热的印刷领域，此时的金禾田并没有像广大的投机者，置办一套设备便仓皇进入印刷行业，相反，经过对市场供需观察调研后，金禾田发现，地方印刷企业正逐渐走向饱和，而相关配套材料及装备却仍有较大余量，相比起直接投资加入印刷市场角逐，不如将有限的资源集中到印刷材料领域。从今天回顾当年的决策，金禾田的选择无疑是明智的，这也为企业日后蓬勃发展走向世界奠定了根基。

创立初期，金禾田的业务经营可以称得上是 “杂货铺”模式，企业将生存发展的核心定为印刷材料的供应，在这当中，印刷布材料及装帧耗材使用量大、制造门槛低的特点成为了企业生产的首选。在实现企业盈利后，金禾田并没有选择短期内迅速扩张产能，企业深知靠着“一招鲜吃遍天”的思维在行业迅速发展的阶段注定不能长久，比起保守坚持单一的产品线，不如扩大经营类型，多线发展。

金禾田在短短几年间，凭借客户资源，挖掘客户需求与市场需要，逐步扩大生产经营范围，产品由最初的单一模式转为十余种不同细分材料的综合经营模式，“小而精、小而全”的标签逐渐为金禾田赢得了一片市场，企业由此在众多中小材料制造商中脱颖而出。

进入到新千年，金禾田没有停住前进的脚步。在生产经营方面，金禾田采取“全面发力”的战略，扩大产品生产经营的同时，不断购进新式生产设备，完善生产管理制度，并依据企业在生产及贸易中收获的用户需求，推陈出新，升级品质。其中，金禾田敏锐地嗅到精装印刷品正逐渐得到中国广大读者的青睐，简装与平装书籍很难满足读者群体对书本质量、收藏等属性的需要，因此，印企在精装印刷这一细分市场投入更多精力成为必然趋势。

金禾田未雨绸缪，抢在市场机遇饱和前提升精装材料工艺，成为了国内首家精装材料专业供应商，成功占得市场先机。而在业务与贸易拓展方面，金禾田则采用“主动出击、广而告之”的战略，企业走出省内这一舒适区，将扩张的脚步向外推进。金禾田广泛走访调研全国各大主要城市印刷企业，掌握不同地域印刷特色、产品需求，主动推广金禾田印刷材料业务向外拓展，企业谦逊诚挚的态度也在业界赢得了不错的口碑。

在整体角度看，金禾田的产品能够兼容印刷包装领域的各类型技术工艺，从精装书、礼品盒、酒盒包装到室内装饰印刷，高精度复制艺术品等，无一不在金禾田产品的支持名录中。从细分角度看，金禾田十余类共几十种的材料工艺，可谓多而全。企业建立了超过百人组成的材料及科技研发团队，旗下精装材料业务囊括了精装布、装帧布、穿机白线、脊纸、纱布、堵头布、毛绒、丝带等精装印刷辅材，成为种类齐全、质量优秀的“综合型”材料供应商。

跟随着“专项发力、统筹兼顾，紧握全国市场的主动脉”的战略布局，金禾田先后在全国主要城市建立拥有“专精特色”的子公司，将印刷材料、包装材料、科研应用、海内外贸易精心布局到不同子公司。

当前，金禾田已成为一家拥有11个子公司和4个工厂的集团型企业，在北京、上海、深圳、东莞、佛山、香港等多地建立分部，主要生产工厂总体占地面积超过3万平方米，集团现有员工1000余人，年度总体营收突破5亿元，经营业务覆盖范围更是遍及海内外。此举有效缓解了“过度集权”的运营管理状态，依托分而治之的运营布局思路，明确了各子公司的运营发展路线，形成特色鲜明的独立企业招牌。其中，上海闽泰正是金禾田这一战略布局下的宠儿。

2000年，上海闽泰印刷材料有限公司在上海正式成立。作为金禾田集团旗下以精装印刷材料为专精发展的子公司，上海闽泰在创立伊始便成为了集团的焦点，上海闽泰能否在新的区域尤其是上海这样拥有着印刷产业集群的特大城市站稳脚跟，事关集团的发展全局。身为一家集生产与贸易于一体的企业，上海闽泰始终继承金禾田细致严谨的企业作风，充分利用金禾田旗下产品多、高质量的特点，一方面拓展长三角区域业务的同时，实现自身的特色化发展。

二十年里，上海闽泰不仅在上海占有一席之地，更是将业务范围拓展到全国，期间，企业大力进行自主设计与研发，借此实现了从产品供应到解决方案设计制定的特色化路线。当前，上海闽泰生产车间规模达到5000平方米，拥有专业技术生产工人近四百人，企业集成产品研发、生产加工、客制化服务，在精装书本装订材料饰盒及精品盒材料的市场中独占鳌头，成为区域内多家大型印刷集团的金牌印刷材料生产供应商。

多年间，与上海闽泰一同成长发展的还有如今的企业总经理陈兰。作为一名从刚毕业便进入集团工作的“老员工”，陈兰见证了近二十年间上海闽泰的发展进程。如果说，上海闽泰为陈兰提供了学习成长的空间与施展拳脚的舞台，那么多年以来陈兰则是以“身体力行、实干进取”的作风为企业注入了“踏实务实”的精气神，更是以“身先士卒”的拓展精神，实现了企业营收的三连升。

全面发力，打造行业精品

“工欲善其事、必先利其器”，企业做大做强的内在实力往往取决于产品的素质，对于上海闽泰这样以印刷材料市场为生存基础的企业，产品品质的优劣更是决定了企业的生存与发展。“外界普遍对印刷材料的供应端缺乏关注，一本优质的书籍被印制出来，印厂的功劳很大，在其背后还需要依托印刷机械、纸张、油墨以及其他印刷材料的共同付出，缺一不可。”印刷材料同样是优质书籍中不可或缺的组成要素，而在印刷材料这一细分领域，上海闽泰可称得上高质量的代名词。

在大众的认知里，书籍生产制作中所使用的包装材料是相对科技含量低且较为廉价的，而实际上这是大众群体因为对印刷材料工艺技术认知程度不足所产生的误区。依托金禾田集团近三十多年的生产及研发经验，上海闽泰的印刷材料产品有着“种类多、分支广”的特点，在此之上，更是能够做到量大而精。“重视工艺、重视设计，这两点是金禾田集团发展中取得的经验，也是上海闽泰自企业创立之初保持至今的生存指南。

在工艺层面，上海闽泰所提供的印刷材料，主要集中在高档精装印刷材料领域，产品的生产全部由自动化的机械制造，在生产中有着严格的生产流程、质量审查机制，确保了产品的高规格。在设计层面，上海闽泰追求为客户提供客制化的体验，通过自主设计与按需设计的途径，大幅拓展产品在视觉表现力上的多样性。每年上海闽泰均会上架几十种带有不同外观视觉设计的产品规格，客户完全可以充分进行选择或是定制专属方案”，陈兰表示。

当前，上海闽泰生产经营产品种类涵盖了印刷材料、针纺织品、皮革制品、纸制品及大宗印刷包装耗材等，产品的性价比与质量广受客户好评。例如在企业旗下热销的装帧布材料上，就包含了细布，亚麻布，印刷布，缎布，真丝，天鹅绒，绒布等细分产品，通过集团专利的特殊成型技术，严格保证不变形、不起泡、不起皱、不开裂，同时完美适配了热压、烫金、热转印、激光镂空等工艺制作要求。而在涂布这一企业热销材料中，则赋予了防水，防火，防污，抗静电，抗菌等质量标准，每种类型的涂层织物均有强力保护功能，可以应用于不同的领域。

高档印刷布作为上海闽泰的明星产品，在产品的制作工艺与外观视觉设计中，均有着更高要求。与其他装订布有所不同，因为需要经过印刷这道程序，因而企业对其进行了特殊处理，通过使用PU胶水、防脱落纱线等进行水合作用，严格保证了产品在印刷中的稳定性。客户可以根据需求定制所需的产品规格，而其中的任意一种均适用于4C或6C数码印刷、平板印刷、丝印、烫金、热压等工艺。

在市场竞争激烈的今天，上海闽泰坚定了“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营理念。在生产中，陈兰常对员工说，“要用心服务好中国精装材料市场，做一本优质的精装书靠的是大家的力量来完成，因此要以保质保量生产为己任，不能松懈，坚持责任意识”。而在工艺的发展探索中，陈兰鼓励大家开动脑筋，加强实践。陈兰要求企业各部门员工走向市场、走向客户现场，在实地考察中多做交流，以此发现新的需求，为此而不断精进科研，为企业与客户带来全新的技术、更高端的工艺以及更加严格的标准。

上海闽泰在近年间对设备进行了升级，同时加强了研发团队建设，企业现已获得质量管理体系证书ISO9001：2008和国际森林认证体系认证的FSC证书，企业旗下产品的规格在质量与环保中与国际顶尖标准接轨。而在产品的安全性方面，企业还通过了SGS、REACH的非有害和受限物质测试，领跑印刷材料行业。正是基于高品质、高规格、顶级安全系数，使上海闽泰成为区域内一流的企业品牌。

在新需求到来之际，能够用最快的方式作出响应，是上海闽泰在业务中能够做到突飞猛进的关键所在。能够做到快速响应则需要一套完整的产品标准化体系，而对标准化体系的建设正是陈兰自上任以来长期推动的。陈兰认为，能够清晰准确获取市场需求，制定匹配的产品标准，以此保证产品获得市场欢迎和较高的满意度是十分必要的，企业当前的研发方向正是基于行业及客户实际需要所确定的。

谈及如何使产品永葆活力，陈兰表示其中的破局之道就是要遵循“可持续发展”的理念。“要将产品的标准化纵向延伸，支持产品的性能开发，通过质量升级提升企业的应变能力。在技术发展的现实环境看，市场是难以长期固定的，靠着单一产品而数十年不变动不可实现，这同样不符合市场规律。因而上海闽泰既要重视产品自身的发展，保持创新，还要考察到市场需求，时刻了解最新动向。”在这番言语中，能够体察到上海闽泰在产品标准中的精密布局。

蜕变，一路学习 保持谦逊

今年已是陈兰在上海闽泰任职的第十七个年头，回顾自己的职业生涯，陈兰不由感慨，自己始终是抱着学习的态度，一路学习，一路成长。

“刚毕业便进入到金禾田工作，我从入门做起，逐层递进，在学习中积累经验。”2003年，陈兰到金禾田集团担任起一名普通的业务员，一年里，陈兰熟悉掌握了企业的业务及产品。工作中的陈兰会细心跟踪业务进程，用严谨的态度保证业务质量，在平日里陈兰则潜心总结经验，做好业务复盘。陈兰的努力很快得到了回报，因为态度积极，工作成绩突出，仅一年后，陈兰便被集团派往新成立不久的上海闽泰担任业务经理。

十七载光阴，陈兰练就了“一身武艺”，完成由业务经理到销售总监再到企业总经理的飞跃。谈到如今的成就，陈兰表示，自己始终脚踏实地，认真做好每一件事，无论是作为一名业务员，还是后来在上海开辟一片新天地，自己从始至终都认识到“每一步都要走得踏实、走得精准，更要沉下心将每个岗位所需要的技能弄懂、吃透，而不好高骛远。”

跟随着上海闽泰一路走来，陈兰将自己的发展进步分为三个阶段。第一阶段，陈兰主管企业的产品营销，面对这一细分的精品印刷材料市场，陈兰一步一个脚印，从产品入手，熟悉掌握了各类产品的功能特点。在业务中，面对用户提出的各类问题，建立起客户思维满足实际需求，不断在实际工作中总结教训、积累经验，使自身的业务水准进一步提高。

第二阶段，担任起销售总监的陈兰，将工作重心转移到市场的开拓上。在思想方面要求部门杜绝“差不多就行”的思想意识，不可将用户反馈的问题弃之不顾，使隐患流向市场。面对协同发展的社会与市场大环境，陈兰坚持“携手进步、共同发展”的发展理念。一方面，在生产实践中不断完善质量管理制度并身体力行地严格执行，确保产品质量的精益求精；另一方面，极力推动上海闽泰与印刷企业、设备供应商、材料供应商展开有效合作，在产品端通过共同探索研发，实现高效“化学”反应，达成 “ 1+1>2 ”的效果。

在她的领导下，上海闽泰的产品生产质量和企业口碑在区域内保持着一流水准。2019年，陈兰成功升任企业总经理职务，在这一阶段，陈兰注重提升自我统筹管理能力，将重心放在企业的长期发展中，重视工艺技术研发，促进上海闽泰在产品质量、生产效率、经营管理等各项业务工作水平上的持续提升。

“紧跟经营业务中不断变化的实际需求，持续打磨产品工艺水准，创新业务模式，使之更加适应业务发展和生产技术变化的需要，正是上海闽泰实现长足发展的源动力”，陈兰表示。站在企业整体发展这一角度上，陈兰同样有着独到的见解。企业既需要抓住产品质量，还需要在业务上强化认识，现阶段上海闽泰需要做到的不仅是要为客户提供材料，更需要为客户提供齐全有效的解决方案，而这正是上海闽泰提升企业核心竞争力的关键所在，企业要做的正是从材料供应商转变为提供一站式解决方案的服务商。

陈兰的经营管理理念在她所取得的成绩中有着强力体现。在新世纪初上海闽泰刚刚成立时，企业营收仅为300万元，如今这一数字已提升至6000余万元。自陈兰自担任上海闽泰经理以来，金禾田集团精装材料销售额年均增长30%以上，市场占有率也有着15%以上的提升。自新冠疫肺炎情席卷国内以来，印刷行业及市场出现波动，产值不稳定成为业内常态，不同的是，上海闽泰在疫情期间始终保持着较强活力，2021年企业的销售额仍然较前一年逆势上涨了50%。

创新驱动 发展永不止步

在陈兰任总经理的三年时间里，促进了主要工作的有序推进，其一是对管理与制度的综合升级，其二是对设备与工艺在绿色化上的提升，其三是做好企业的人才队伍建设。在实现三者有机结合的情况下，陈兰提出并践行“与客户共同成长”的企业发展理念。

陈兰对制度方面的管理模式进行了改进调整。上海闽泰建立之初实行的是“大家长”负责制，但随着企业规模不断扩张，管理者很难再顾全各个细节，而在工作生产的制度中，旧有制度过于保守，员工活力不足。“旧有机制很难跟得上不断发展的企业和不断变化的市场需求。对于这一制度弊病，我认为以人为本、改进制度是关键途径。”为此，上海闽泰制定并优化了跟单员负责制与精准绩效管理制度，员工可以根据工作量与实际成效获取动态的报酬，此举彻底激活每位员工的工作积极性，确保了每个客户的每个需求都能够落到实处，做到单单有跟进、事事有回复。

而在企业内部的思想层面，陈兰主张要以结果为导向，避免墨守成规。当员工的管理规范化进程开启后，企业的思想与风气中同步开展调整。在企业责任制的管理架构基础上，上海闽泰逐步构造出以结果为导向的动态流程管理模式，持续提高组织管理成效。

企业同样重视通过软硬件系统来实现企业管理的现代化。在企业的ERP系统中，告别了传统的接单和生产统计模式，既有对订单、生产、质量检测及相关内容的具体执行情况统计，同时在企业运行管理中，将财务系统、生产管理系统、仓储系统等有机整合，实现了业务和生产的一体化管理。

而在用户的视角，企业ERP同样面对客户开放，客户可进行自助下单，订单的详细需求、订单生产流程等情况一目了然，其智能化在满足了客户的参与感的同时，提升了用户黏性。在ERP系统建立并完善的进程中，企业以生产运营中的实际需要为基础，不断收集融入新鲜技术、创意，持续改进优化，使产品质量、加工处理、客户需求分析等实现了系统化追踪。下一步，企业管理团队还将在管理模式与管理系统中持续发力，”按陈兰的话讲，“企业管理与技术进步没有终点，坚持发展才是硬道理”。

在设备与生产工艺方面，上海闽泰同样坚持工艺与环保并进。“企业起步之初，厂内使用的是手工或是半自动化的生产设备，质量和生产周期很难保障。而如今走进车间，随处可见全自动化生产设备。生产效率的提高的同时，更重要的是，上海闽泰可以按照客户及市场不断提升的需求，提供更高质量的产品。”

近年来，上海闽泰不断优化升级厂内生产设备，进一步实现了生产的自动化、智能化。企业拥有各式先进涂布机、分切机、定型机、贴合机、轧光机等达数十台，可实现各类用户的客制化需求，做到质量好、效率高。同步更新的还有产品检测设备，当前厂内配有最新的X射线荧光分析仪（XRF）、摩擦试验机、高精度厚度测试仪等检测设备，通过与国际领先的企业质量标准相结合，保证了行业一流的产品素质及良品率。

陈兰深知，“环保是可持续发展的硬道理”，对此，上海闽泰将企业环保工作的重心放在产品的环保水准上。近三年来，上海闽泰主抓产品在绿色环保方面的技术攻关和材料创新，完善相关检测标准。目前，上海闽泰是市场中唯一一家能够做到无水染色，自产再生封面材料的印刷材料生产企业，企业在再生循环利用、无水漂染等工艺中取得持续突破，有效降低了排放，大幅减少水源污染。陈兰表示，上海闽泰还将积极推动推广使用绿色环保低碳的新技术、新工艺、新材料的尝试应用，促进印刷服务消费向绿色、健康、安全的方向发展。

企业产值在近年间的连续提升，既归功于全厂员工的奋斗进取，同样来源于企业当前的人才培养模式。“企业发展离不开员工，没有一支优秀的员工队伍，企业就不可能得到发展。上海闽泰将人才视作企业发展的核心竞争力。通过建立起专业的选人育人标准，优化人才引进结构，企业既能做到吸引外来人才，也保证了本地人才培养，人才在提升技能的同时，扩展了视野，与企业达到了互利共赢的效果”。当前，上海闽泰已组建起一支技能水平高、研发能力强、业务视野广的优秀企业团队，整体水平稳居区域行业前列。

印刷业“十四五”规划当前已然出台，对印刷行业的科研创新、产业链的协同发展提出了更高要求，这与陈兰所主张的“与客户共同成长”的发展理念不谋而合。

“当前的印刷产业链还没有形成‘互惠互助’的有机整体，印厂与材料、设备、机械等产业链环节联系不强，大家各自为战，因此当产业链中的某一环节出现问题时，便很容易造成生产进程的堵塞。这时正需要其中一环站出来把问题从全方位的角度串联起来，分析并解决问题。”基于陈兰在业务方面的专长，上海闽泰正是构建印刷产业链有机协同发展中的重要力量。

陈兰表示，近年间自己常常奔波于各大材料、印刷企业间，不单是为了拓展业务，还在于了解客户需求，为客户解决问题，最终实现两家企业在工艺与经验上的共同进步，陈兰将这一做法定义为“与客户共同成长”。例如，上海闽泰与南京爱德均是长三角区域内的印刷行业企业，作为知名经书印刷企业的爱德，对精装经书印刷包装材料的品质有着强烈要求，上海闽泰的产品“精致、环保”的特点与南京爱德的需求不谋而合，两家企业在精装产品生产中建立起合作关系。

近年来，南京爱德联合纸企对超薄字典纸造纸技术发起了攻坚，希望制作出拥有超薄纸张工艺的精装经书，更高的技术应用为印刷包装材料提出了更高考验。陈兰高度重视，多次实地走访企业，充分了解制作中对材料在设计与工艺中的需求。随后，上海闽泰开启了产品的适配研发，在精准的部署下，闽泰的客制化印刷材料成功抢在预定时期前完成交付。在这当中，既是印企与纸业、印刷材料企业的通力合作，更是印刷产业链中有机结合、共同进步的最佳案例。

当前，国家双碳目标作为时下的热门主题，引起了上海闽泰的高度重视，将其视为带动企业快速发展的新一轮机遇。
陈兰表示，上海闽泰将结合国家的双碳目标，与印刷界各类型企业一道，打好关键核心技术攻坚战。在现有的基础上，寻找、使用、研发绿色环保低碳的新技术、新工艺、新材料，进一步提升精装书籍关键辅料的绿色化进程，积极融入国家绿色产品认证工作，协力发展市场化检测认证，推动印刷产品环保质量的不断提高。

新的时代，新的征程，在创新与发展的道路上，上海闽泰誓要保持活力，奋勇向前。

来源丨《中国印刷》杂志 　王亦天