图文快印“三陪”业务开单失效了？富丽图快印挖掘学校高附加值业务，毛利率突破40%！

笔者最近跟同行交流，话题最多的是：门店怎么干？线上怎么做？线下门店还有开的必要吗？客户怎么开发？年纪越来越大了，不想通过“三陪”开发大客户业务了......在同质化背景下，图文广告店转型需突破“线下关系”或“线上接单”的单一思维，转向精细化客户服务与垂直领域深耕。

本文以富丽图快印转型案例为视角，阐述其聚焦学校服务，提出“精准定位—高频切入—信任裂变—客户深挖”的转型路径，以高频低附加值的试卷打印业务撬动低频高附加值的校园文化业务，为其他图文快印门店转型提供参考。

 行业困境：转型命题的重新审视 

图文广告店业务触角很广，有“印品万能店”“文化便利店” 等多种叫法。在增量市场，这个定位没有问题。但在存量市场，往往带来“什么都能做，什么都不强”的负面影响，面临“大单做不了，小单不愿做”的尴尬局面。

当下，图文快印店要在经营模式上摒弃“大而全”的经营模式，转而聚焦特定领域，深耕细分市场，提供极致服务。在业务渠道上需要线上线下融合发展，通过建立线上平台，实现24小时接单、快速响应客户需求。

同时，线下实体店仍不可或缺，它可以为客户提供面对面的专业咨询、样品展示和即时服务。但在具体操作中，我们需要围绕行业发展趋势、客户消费习惯改变，结合自身资源状况去调整，集中优势兵力打歼灭战。其中容易忽略以下几方面。

01线上接单的局限性

尽管线上接单平台（如美团、高德、抖音、小红书、小程序商城等）提升了订单获取效率，但其本质仍是流量争夺的“红海游戏”，带来了价格战陷阱、客户粘性的缺失和服务价值的稀释等系列问题。

02存量时代的核心矛盾

对新店而言，真正的痛点并非开发客户，而是告诉客户选择你的理由，这也叫“切口”。对老店而言，真正的痛点可能并非客户数量不足，而是客户深挖能力不足。

(1)需求挖掘浅层化

90%的客户仅使用基础打印服务，未触达宣传物料、活动策划、礼品定制等高价值需求层面。

(2)转介绍率低下

客户开发成本最低的是服务好老客户，再由老客户介绍新客户。但门店往往没有利用好老客户资源，没有转介绍鼓励机制，白白浪费了客户信任。

(3)服务场景碎片化

零散订单占比过高，没有客户筛选机体，客单价低于500元，难以形成持续稳定的业务流。

 转型方法论：
 从流量思维到价值深耕 

01精准定位：找到属于你的“一米宽万米深”

图文广告店要摆脱“什么都能做”的泛化定位，通过以下视角聚焦细分市场。

(1)需求强度：选择需求明确、采购决策链条短的领域去切入；

(2)服务延展性：具备从基础服务向文化创意、活动策划延伸的空间；

(3)竞争差异化：避开已被头部企业垄断的赛道，寻找区域化服务洼地。

富丽图快印正推动门店成为“学校宣传全品类服务商”。之前我们是服务政府单位和地产相关行业为主的快印连锁企业，当前地产下行和经济震荡，急需寻求新的突破口。

转型之路始于市场定位。通过ERP中的客户消费记录分析，决定聚焦学校这一细分市场，以提供全品类服务为切入点，避开了竞争激烈的通用市场，利用了学校这一稳定且持续增长的需求源。在服务创新方面，采用线上线下2条腿走路。首先联合几十家连锁门店形成规模效应，提高服务覆盖范围和响应速度。其次，从学校刚需高频的作业资料和试卷打印入手，快速建立客户信任，再逐步拓展到校园文化、校园活动、校园文创、校园礼品等高附加值业务。这种循序渐进的服务拓展策略，既降低了市场开拓的风险，又为后续业务发展奠定了坚实基础。

02高频切口：用刚需服务建立信任纽带

选择高频、标准化业务作为流量入口，需满足三大原则：

(1)高频依赖性：如学校每学期需印制数万份试卷和作业资料，具有不可替代性

(2)服务标准化：聘请广州美院、郑州大学毕业的同事组建客服部。建立客户档案，分析客户需求，完成文件扫描、存档、排版、生产、跟单、发货、收款和客户反馈等工作。建立微信群24小时响应服务，建立专业形象；

(3)入口控制力：联合区域几十家门店统一营销专项活动， 区域市场形成服务网络覆盖优势。

富丽图快印寻找到的突破点从以下几点展开。

(1)门店端

联合几十家门店建立“校区3公里响应圈”，通过线上线下结合的方式，实现老师、家委的“作业资料线上提交→智能排版和文件优化→就近打印配送”服务模式，将作业打印时效从48小时压缩至6小时，带动校区合作率提升。在价格方面，统一门店报价，比如A4彩色黑白同价，双面8分等。

(2)生产端

购置最新喷墨印刷设备和自动化后道设备，成立作业资料数字印刷生产工厂，集中生产，打造可控极致单品供应链。

(3)总部端

调查学校需求，成立客服中心、设计中心和安装中心，开发校园文化、校园活动、校园文创、校园礼品等高附加值的业务

03信任裂变：从买卖关系到合作关系

当门店通过低价的作业资料业务与学校建立信任后，再通过以下动作追求客户深挖：

(1)案例打造：深度理解学校年度活动规划，前期通过低价打造标杆案例；

(2)数据驱动：分析学校年物料采购数据，提供“预算优化方案”；

(3)转介绍机制：设计“学校家委服务礼包”，鼓励老师、家委转介绍。

最终的转化成效：通过门店、工厂和总部三方的分工协作，富丽图快印的学校合作客户由之前的10个上升到80个，单个学校年均合作金额增长3倍。

04客户深挖：要更多客户，要客户更多

基于作业资料打印业务的引流，我们延伸出四大深挖版块，如表1。

富丽图案例：学校客户深挖的实践

01从作业打印商到学校宣传全品类服务商的转变

阶段一（0～1年）：以“作业资料家委、老师团购特惠”营销活动切入，建立标准化服务和作业流程；

阶段二（1～3年）：开发校园文化定制系列，实现校徽、吉祥物、笔记本、文化衫、校园活动等元素的快速衍生设计和落地；

阶段三（3年后）：推出“学校产品代理人”分销机制，由买卖关系转化为伙伴关系，以轻资产共生模式扩张。

02数据背后的降本增效

(1)成本优化

多家门店联合营销降低门店营销成本30%，集中生产降低生产成本20%。

(2)专业分工

连锁门店负责线上线下接单服务，连锁工厂负责高效、低成本生产，客服中心负责深挖客户需求和意见反馈，设计中心负责高附加值方案，安装中心负责校园文化落地。流程分工使培训成本更低，培训周期更短，员工更专业，复制更容易，客户更满意。

(3)利润重组

低附加值的试卷业务赢得了客户信任，带来了高附加值的校园定制业务，高附加值业务占比从15%提升至25%，整体毛利率突破40%；

(4)资源壁垒

曾经，我们用这个方法获得了当地工程图文客户首选品牌的荣誉。当下，我们用这个经验在学校市场再走一遍。之前建立的人力资源标准化、财务数字化、运营标准化的基础，让我们拥有了客户基数和口碑，营销活动锦上添花。

转型启示：
警惕“伪线上化”和“伪服务升级

01警惕“伪线上化”陷阱

线下接单和线上接单的原理一致，都应服务于客户深耕战略，而非简单搬运流量。我们要记录好客户历史订单、偏好等数据，为精准营销提供支持；AI技术的加持，提升了作业资料和校园文创业务的效率；微信群的标准服务和ERP沉淀了客户资源，实现客户管理的标准化。利用线上不仅仅是接单，而是要促进销、产、供一体化服务体系的建立。

02从"来活加工商"到"学校宣传全品类服务商"升级

富丽图快印是帮助员工创业当老板的连锁图文快印店，已经帮助50多名员工成为门店大股东。那些正在创业的年轻门店店长背后都有家庭，有自发的源动力。门店升级不是让更年轻的员工用旧有的“来活加工”的方式延续门店生命，而是要指引门店做好定位，找到切口，聚焦细分场景，帮助客户达成营销，用年轻人的新思维和新技术给客户提供更专业化的服务，推动门店由加工商向细分市场全品类服务商升级。

图文广告店的转型本质是从生产商向服务商的转变。富丽图快印的实践表明，通过聚焦细分市场，重构服务生态，传统门店完全可以在区域市场形成“高壁垒—高粘性—高溢价”的差异化竞争优势。

当行业老板焦虑于“要不要做线上”“线下店还开不开”时，更关键的或许是如何通过“定位”和“切口”，聚焦特定场景，提供专业化、个性化和有温度的服务。同时，利用线上平台引流和线下服务深挖，实现可持续发展。

来源丨 数字印刷