专访 | 炜冈股份之经营服务观：客户价值高于业绩

低调的浙江炜冈科技股份有限公司（以下简称“炜冈股份”）疫情期间登陆A股市场，成为目前中国标签设备制造领域唯一 一家主板上市公司。

资本市场更看重市场潜力，标签市场的成长性会因此为更多人所知，但炜冈股份多年来坚守的价值观，则未必能尽人皆知。近日，通过在青岛聆听炜冈股份销售经理朱清的主题演讲、当面采访，让笔者对炜冈的经营及服务理念有了更多思考，深深地感受到了炜冈的担当与责任：客户价值高于业绩、设备“适用”优于“全面”、售后保障高于销售，而作为装备技术企业，技术创新更高于一切！

客户价值高于业绩：“我们始终站在客户角度解决客户真正的需要，假如我是印刷厂、假如是我买设备”

“内卷”标签行业竞争态势下，炜冈股份竟然放着到手的钱不挣，让笔者深感诧异。这究竟是怎么回事呢？炜冈朱清讲述了一件事：

“我有一个客户，看到别人买了炜冈设备做得好，到了展会就对我说‘我就要买你这台机器’。我问他‘你是主要做哪方面的标签义务？主要针对哪方面的客户群体？’客户摇摇头说，我现在没有订单、没有业务，就是看着别人做得挺好，我也想做。我说，那咱们先不要着急购买设备。我给你一个建议，你先去了解一下市场、去调研市场的需求，有了需求，那我们再来谈设备购买的问题，因为我们的设备是要给你创造价值的。”

果不其然，过了半年左右客户过来购买了1台ZX-320G型间歇式PS版商标印刷机6+1的设备，后来陆续购买了6台炜冈大设备发展成为一家当地小有名气标签印刷企业。朱清讲述，现在这位客户不仅仅是生意上的合作伙伴，更是生活中的好朋友。

从“销售促成”的技巧性来说，朱清的做法显然是不妥的。客户购买意向转瞬即逝，当时抓不住，很可能未来需要数倍时间培育。但从销售为客户着想的本心而言，朱清的言行折射出炜冈的销售价值观。

炜冈的销售以“为客户创造价值”为导向，而非业绩达成导向。

设备“适用”优于“全面”：适合客户才是最好的

疫情后标签厂趋于务实及落地性，更注重差异化、特色化。炜冈股份以“适用性”为原则为客户提供方案。

刚结束的“标签产业链信息大会”上，朱清推介了三款设备，其中两款实现了柔印与数码兼得，令人心动。然而绝大多数空间小的快印门店，设备放都不一定放得下。为此，炜冈专门推出了印刷宽度在230mm、最多可以做到6色数码印刷色组的纯数码印刷机—— “WG S230雅致系列数码印刷机”，适用于门店及终端用户定制化需求。

这为有意抢占电商快递市场的商家量身定做，深受电商发达的浙江义乌、龙港、温州及深圳等地快印门店青睐。事实上，电商订单甚至利润更高。种种甜头激发了原本拥有PS版印刷机门店的购买欲。

如果企业的标签业务量更大、更多样，兼有批量化订单及快印短单，则炜冈ZJR S350 Pro系列数码柔印组合印刷机、WG S350Pro 系列多色数码+单色柔印可以匹配。组合机让客户长短单快速切换，高品质批量订单选柔印、快小个订单选数码印刷。组合印刷机的柔印色组最多配12个柔印色组、加10色组数码模组，不停机自动收放卷；“多色数码+单色柔印”则可一次性完成连线涂层和数码印刷，数码最多做到10色数码单元……适用性、灵活性的产品设计，让不同层级、业务量、市场方向的客户实现了“各取所需”。

售后保障高于销售：还有什么不放心的呢？

销售完成，只是长征第一步，安装、培训、解决个性问题、稳定性、工艺等等一系列问题，考验着制造商的售后保障水平，也是决定复购率的关键。

保修期内炜冈将为客户进行两次免费线下培训，旨在让客户掌握“全生命周期”的设备操作及管理。首次培训在炜冈工厂进行；设备在客户工厂安装完成后进行第二次培训；保修到期前，客户可以根据设备的使用情况如有需要，可以进行线上问询、电话咨询、邮件咨询等等。从打样、测试到成品，从操作到工艺、从零配件到维保等等，但凡解决不了问题，炜冈股份的售后服务人员都可以随时、高效解答或处置。

一件事折射出炜冈高效处置能力。疫情期间，客户设备问题无法到场处置，一次意大利客户工厂的设备出了问题，炜冈股份迅速意识到了疫期维保的特殊性，于是以点带面对所有出厂设备升级改造、加装远程诊断功能。很快，意大利客户的设备问题通过远程诊断和维保处理好了。经查问题出在客户使用设备后没有及时维护网络插头松动，于是炜冈通过远程数据反馈给客户设备的报警提示，设备故障得到处理。远程维保效率比人员到厂还要快、更省了一大笔费用。

一台设备如果想长期安心、高效使用，还要解决设备效率、工艺等系列问题。炜冈股份整合资源，精心设计与匹配，搭建了平台，提供工艺解决方案、设备解决方案予客户。客户信赖的不仅仅是炜冈的设备，更是炜冈股份的售后服务及其高效、个性化的问题处置能力。

创新高于一切：每个前沿赛道都有炜冈设备

“炜冈一直以技术创新为重中之重，在每一个赛道或节点，都会开发出符合市场需求及市场前沿的标签印刷装备，在产品使用效率和稳定性方面长期保持领先优势。“朱清说道。

自公司成立以来，炜冈低调笃行、创新开拓、步步领先，从推出填补国内空白间歇式PS版商标印刷机（胶印）及机组式柔性版印刷机，到组合式高速全轮转（套筒）胶印机等印中设备，再到模切机等印后设备，直至数码柔印组合印刷机，始终紧跟前沿技术潮流。

其中组合式高速全轮转（套筒）胶印机可同时进行标签印刷及包装印刷，实现了窄幅向中宽幅印刷设备扩充，让标签印刷扩展到包装印刷领域；数码柔印机实现了数字印刷与柔印的组合，长短单轻松切换。炜冈还整合了烫金、模切、上光、覆膜、分切、复合等多种选配工艺功能、可定制开发。

技术的领先性，与炜冈研发投入密不可分，其研发经费占销售额的8%，加工中心投入近亿元，业界罕见。截至2022年6月30日，炜冈取得20项发明专利、55项实用新型专利和23项软件著作权，另有多项非专利技术。

据了解，炜冈股份开发的卷对卷印刷，是希望与互联网、与平台对接，从下单到出货形成智能化链条、成就智能化工厂。适应客户订单结构和工艺要求改变的需求，炜冈将陆续推出“适用性”数码印刷机或组合机，面向不同细分市场或不同层级客户需求。

与其说炜冈股份靠着技术实力和业绩，登陆了A股市场，不如说全球近7000名客户将炜冈股份推向了资本市场！这是炜冈股份多年所坚持的——客户价值高于业绩、设备“适用”优于“全面”、售后保障高于销售，技术创新更高于一切的经营及服务理念的必然结果！

这，也是炜冈创业近30年，沉淀下来的宝贵财富。

如同一盏明灯，过去、今天、未来，照亮着炜冈与客户同行的道路！

来源丨  CPP114印刷包装网